Esta es una pregunta que me hacen muy frecuentemente mis clientes. La respuesta no es fácil. Ambiguamente les respondo: “Depende”.

Una breve reflexión inicial

Llevo diez años como profesor de la facultad de Veterinaria de la UAX en Madrid, impartiendo clases en primer y segundo curso (en éste, dentro de una asignatura, un módulo sobre “Marketing y gestión en el ámbito veterinario”) y quiero compartir con vosotros una realidad. Cuando al principio preguntaba a mis alumnos de primer curso cuántos de ellos tenían un familiar de primer grado que fuese veterinario, el resultado era aproximadamente uno de cada tres. Actualmente, el escenario es muy diferente, tan solo 1 de cada diez (10%). ¿Qué ha pasado? Que cada vez hay menos estudiantes con familiares veterinarios y más personas que le gustan los animales (a mi también me gustaban en su tiempo y estudié y me licencié en ciencias Biológicas) y menos vocacionales. La razón posiblemente porque han visto a sus padres, tíos, familiares cercanos, …, con un exceso de horas de trabajo, con poca o nula conciliación familiar, con salarios poco competitivos, …; y ha hecho que muchos veterinarios que tienen clínica no tendrán hijos veterinarios.

Los jóvenes actuales (Zillennials, nacidos en los últimos años de los noventa o principios de los dos mil) buscan otras cosas en su vida: trabajo con jornadas continuadas, conciliación profesional-familiar, desarrollo profesional, preocupación por el medio ambiente, cultura de compartir, uso de nuevas tecnologías, …; y esto conduce a que cada vez sea más difícil encontrar trabajadores para nuestros centros veterinarios con las características anteriores. 

Muchos alumnos acaban sus grados y se preparan másteres, se van al extranjero a trabajar, luego realizan fuera de nuestro país una especialización, se preparan oposiciones, entran en la industria farmacéutica, …, y hace difícil encontrar veterinarios para nuestras clínicas veterinarias.

Experiencia práctica

Llevo 5 años valorando clínicas veterinarias e intermediando en la venta de estas (más concretamente en la venta de sus activos). En este periodo he intervenido en más de 30 operaciones y he trabajado y conocido a prácticamente todos los grupos que están consolidando clínicas.

Grupos consolidadores

Un buen porcentaje de clínicas (un 30%) se valoran y venden porque los actuales propietarios (muchos de ellos pareja) se quieren jubilar en 1-2 años y no tienen sucesión para que se haga cargo de la clínica.

Un porcentaje, cada vez más frecuente (un 20%) se valoran por discrepancias entre los socios de la clínica. De origen clínico (sobre el futuro de la clínica) o personal. Si al final se llega a un acuerdo, una de cada dos al final se vende.

Lo más frecuente es encontrar clínicas veterinarias con propietarios que quieran seguir trabajando unos años, pero están cansados de la gestión diaria de la clínica, en particular de la gestión de los recursos humanos. Estas representan un 50% del total. En este caso está claro que la mejor opción es buscar un grupo consolidador que de adapte a tus intereses profesionales en los próximos 3-5 años y vender.

Las consolidaciones de clínicas veterinarias están trayendo al sector muchos aspectos positivos que están haciendo que aumente la profesionalidad de nuestro sector. Traen subidas de precios, profesionalización de la gestión, eliminación de tesorería ociosa, ampliación de horarios, mayor especialización, desarrollo profesional del personal, acceso a mejores equipamientos diagnósticos y una mayor vinculación de los clientes.

También traen elementos menos buenos: confusión entre diferentes proyectos (“casi todos me ofrecen los mismo”, son palabras de muchos de los potenciales vendedores), las formas de pago del montante total de la compra (que a veces es complejo y difícil de alcanzar en los pagos diferidos, de transición, variables, …), pérdida de imagen de marca, cambio de rutinas de la dinámica de la clínica (que al final son necesarias y beneficiosas pero que sacan al personal de su círculo de confort), la tardanza en el proceso de compra (6 – 9 meses, desde el contacto inicial) y, una muy actual, la “burbuja” económica creada en los últimos 6 meses con la entrada de los dos últimos “actores”: IVC Evidensia y Vetpartners.

Este sector que comenzó hace unos 5 años cambiando poco a poco, con los grupos iniciales, la mayoría con propietarios que eran grupos de capital riesgo; ahora está cambiando de forma vertiginosa y rápida.

Además de estos nuevos consolidadores, comentados antes, recientemente se ha realizado la compra de grupos entre sí. Anicura compró a Vetsum (Meridia, el fondo capital riesgo español, vendió esta parte del grupo Kipenzi por 105 millones de euros. Grupo Vetsum que declaró en el 2021 unos ingresos de 35 millones de euros. De esta forma triplicó su inversión inicial en 2 años)¹.

Otro cambio actual reciente, el grupo de capital riesgo CVC Capital Partners (quien tiene un acuerdo con la Liga profesional de fútbol y actual propietaria de la Universidad Alfonso X el Sabio²) acaba de comprar la cadena de clínicas veterinarias Medivet en el Reino Unido³ (350 clínicas). Previamente Medivet entró en el capital del grupo Kitican en España.

Se avecinan, en los próximos meses nuevas compras de unos grupos por otros.

Y están comenzando a organizarse otros nuevos actores para seguir consolidando clínicas veterinarias en nuestro país. Al menos, tenemos contactos con 3 grupos que quieren iniciar su andadura de aquí a final de año. Generalmente grupos que ya invierten en clínicas de atención a personas (salud, dental, residencias, …) y quieren seguir invirtiendo en sectores de futuro, como es la salud humana y animal (One Health).

Globalmente este cambio de panorama del sector era necesario y añade dinamismo y eficiencia al sector.

Reflexión: ¿Vendo o no vendo?

1. Analiza el histórico de los principales indicadores de tu clínica y determina hacia dónde quieres que vaya.
2. Define qué es lo que quieres profesionalmente y márcate unos objetivos a corto-medio plazo y valora si los puedes conseguir tú gestionando tu equipo.
3. Identifica si tú te sientes con ganas de seguir “tirando del carro” o prefieres que otros te ayuden, eliminando aquellas tareas que no te gustan o te llevan mucho tiempo (por ejemplo, la gestión de la clínica, la gestión de las personas, …), poniendo recursos económicos para hacerte más grande, …
4. Y luego decide qué camino seguir.
5. Si quieres vender, contrata los servicios de un profesional experto y exclusivo del sector. Te ahorrará mucho tiempo y dinero.

SUPUESTOS

• Si tu clínica está yendo más o menos bien, con crecimientos continuados y tú te sientes con ganas de gestionar (clínica y empresarialmente) y dispones de recursos propios o puedes conseguirlos fácilmente, NO VENDAS. Pero piensa que debes seguir creciendo y quizás para ello tengo que buscar acuerdos o asociarte a alguna cadena de clínicas independientes que funcionen bien.

• En el caso anterior, si no te encuentras con ganas de seguir gestionando, y quieres seguir trabajando 3-5 años, y dedicándote sólo a lo que te gusta, ser veterinario clínico, VENDE. Que un profesional te valore la clínica veterinaria primero y luego ponte en contacto con los grupos consolidadores (seguro que el profesional te puede orientar en base a lo que resulte la valoración y tus objetivos profesionales-personales).

• Si tienes próxima la jubilación (1-2 años) y no tienes repuesto familiar para la clínica, VENDE. Y no esperes más tiempo porque te exigirán que te quedes en la clínica entre 1-2 años, porque seguro que eres uno de los pilares imprescindibles de tu negocio.

• Si tu clínica no va bien, analiza las causas (solo o con ayuda de un consultor) y pon en marcha medidas y acciones correctivas. Si es puntual, aprovecha y VENDE. Si la tendencia es mala, tendrás que realizar una mejor gestión porque sino corres el riesgo de tener que cerrar.

La toma de decisiones nunca es fácil; el que no las toma nunca se equivoca, pero corre el riesgo de ir mal. El que las toma, en base a mejoras de la eficiencia, siempre acertará.

Referencias

¹Meridia triplica su inversión 3,5 veces con la venta de Vetsum a Anicura Group (El economista).

²El fondo de capital riesgo CVC compra la Universidad Alfonso X (Cinco Días/El País)

³CVC invierte en Medivet

Para profundizar más en este tema

El sector mascotas ¿una buena opción para aguantar las embestidas? (Rankia)

La industria nacional por especies (Veterindustria)

Censo de mascotas en España (Anfaac)

Censo de mascotas en Europa (Fediaf)

Hacia dónde va la veterinaria en Europa (FVE)