Hoy vamos a hablar de un tema que cada vez interesa más, la valoración de clínicas veterinarias para su compra-venta.

Lo primero de todo y lo más importante, no confundir valor con precio. Generalmente el comprador espera comprar algo de mucho valor con un precio menor al valor que le correspondería pagar, porque en ese caso ha comprado un chollo o una ganga. El riesgo del método del múltiplo en la valoración de clínicas veterinarias esque pretende comprar Marca Mercedes a precio de Marca Skoda. Veamos por qué:

Habitualmente nos vienen diciendo que le método de valoración es el método del múltiplo. Que consiste en coger la cuenta de pérdidas y ganancias o cuenta de resultados; ver el beneficio y multiplicar ese beneficio por 4 a 6 veces para tener el valor de la clínica. Vamos a ver porqué éste método no es correcto y cuál es el método más real para valorar el tipo de negocio de las clínicas veterinarias.

Primero de todo. Suponiendo una empresa que cumpla con todas sus obligaciones fiscales y que cumpla con la legislación laboral para con sus trabajadores, es decir, pague sus nóminas y tribute a la seguridad social de forma correcta; y que el dueño de la clínica que es trabajador de la misma tenga también imputada una nómina y por tanto un salario declarado y tributado; el beneficio de una clínica veterinaria antes de amortizaciones e impuestos (también llamado EBITDA) en nuestro sector ronda entre el 0 y el 5% habitualmente. En las clínicas mejor gestionadas podríamos hablar del 10%. Cuando aplicamos las amortizaciones de los activos, este beneficio cae drásticamente. Aunque generalmente se toma como referencia el beneficio previo a amortizaciones e impuestos (EBITDA). Este valor rondará generalmente el 3 al 7%. Siguiendo esta lógica y siendo muy generosos, vamos a suponer que el EBITDA fuera de un 10%. Si nos pagan 4 veces esta cantidad a 6 veces, nos estarían comprando una clínica entre el 40% y el 60% de su facturación neta de IVA. Es decir, una empresa que facture 200 mil euros netos de IVA, tendría un valor de entre 80 mil y 120 mil euros. Es decir, nada. ¿Y por qué nada?, porque esta valoración no tiene en cuenta los activos y los pasivos de la empresa, sólo los ingresos y los gastos. Y no es lo mismo comprar una clínica que en maquinaria tiene 150 mil euros, que comprar una clínica que tiene un crédito con el banco por valor de 50 mil euros.

Además, existen una serie de intangibles que ni el balance ni la cuenta de pérdidas y ganancias reconoce y que son muy importantes, como por ejemplo, la calidad de los clientes que tenemos, la cantidad de estos clientes, el poder de la marca en redes sociales, la marca, la reputación en internet, el posicionamiento web, etc. A todo este conjunto, se le llama fondo de comercio. La suma de valor contable (sacado del balance y de la cuenta de pérdidas y ganancias) más el fondo de comercio, nos da el valor de mercado. Veamos un ejemplo muy sencillo.

Por eso nosotros proponemos una valoración mixta, que tenga en cuenta la información contable y fiscal pero también los activos inmateriales intangibles, como la marca o la reputación y el valor de mercado.

Valoración en base al valor de mercado:

Se debe de partir de la facturación anual, y sobre eso negociar además el lucro cesante si procede (que es cuando una persona se ve obligada a no trabajar o montar otra empresa del mismo tema o sector cuando vende su empresa), una práctica muy muy habitual y lógica de la parte compradora. También hay que valorar el fondo de comercio o activo inmaterial (marca, reputación etc)

En la otra parte de la ecuación deben valorarse los pasivos (créditos y deudas) que minoran el valor de la empresa.

Por último, la empresa que compra suele llevar a cabo una auditoría interna para ver si hay problemas ocultos a prior (juicios pendientes, embargos, etc.) que también modifican el valor final de la operación.

Y en ocasiones, las empresas que compran liberan poco a poco el dinero, o al menos una parte de él en los siguientes años. Esto es lo que se llama el fondo de contingencias.

Todos estos puntos son negociables, pero se parte de una valoración más real y justa de lo que vale una clínica veterinaria. Si no, estaríamos dándole más valor a aquellas empresas endeudadas ya que el monto de las deudas no aparece en la cuenta de pérdidas y ganancias salvo el gasto financiero (que son sólo los intereses de dicha deuda, no el total) o estaríamos dándole más valor a las empresas que no tuvieran maquinaria en propiedad (que mandasen fuera las analíticas o que no tuvieran en propiedad la máquina, si no en renting). Ya que a dos empresas que tuvieran mismo EBITDA y misma facturación, estaríamos despreciando el hecho de que una de ellas tiene activos productivos (maquinaria en propiedad) y otra los tiene alquilados al banco, ya sea por renting o cualquier otra fórmula.

Imaginemos un hospital que genera un EBITDA del 5% con 500 mil euros de facturación; Siguiendo el método del múltiplo, 5 % x 6 = 30% de las ventas,  500 mil x 30% = 150 mil euros.  ¿Vas a vender un hospital que factura medio millón por 150 mil euros; que es el coste de su maquinaria? Imposible.

Y evidentemente los pasivos cuentan, no es lo mismo deber que no deber. Y tampoco es lo mismo como decíamos antes, tener las máquinas en propiedad a tenerlas en renting que no son mías. Imagina que tienes un hospital que es que factura 800 mil euros, pero tiene todo en renting, no tiene activos productivos y genera un EBITDA de 10%, le pagas 320 mil a 480 mil euros (aplicando la fórmula anterior).

No estás comprando nada, un cascarçon vacío; porque no tiene activos y los clientes pueden migrar si el modelo de negocio cambia. Y tú el gasto de personal y estructura lo tienes porque el coste de mantener un centro es alto.

Dicho de otra forma, si una clínica factura medio millón y tiene un EBITDA de 50 mil euros; que sería un logro impresionante, y después le pagas 4-6 veces el beneficio, le estas pagando de 200 a 300 mil euros por una clínica que factura 500 mil. Es decir, entre el 40 y 60% de su facturación anual. Nadie va a vender a ese precio. ¿Por qué? Porque el dueño gana su sueldo y además un beneficio a final de año.

¿Va a venderte su negocio por una miseria? Imposible, porque esta persona se está embolsando entre sueldo y EBITDA, 60 – 90 mil al año.

Hay que tener en cuenta que el EBITDA es moldeable o maquillable a tus intereses como empresa; mientras que el valor del activo y el pasivo en Balance, salvo excepciones, no lo son. Igual que el cash flow operativo, se puede maquillar, pero al final la hoja de cash flow o estados de flujo de caja, no miente y nos cuenta cómo entra el dinero y a dónde va.

Vamos a poner 3 ejemplos muy muy conocidos, aunque ambos cotizan en bolsa; y esto es una diferencia muy importante y además no es extrapolable la magnitud de sus números sí que lo es su esencia para explicar lo que tratamos de reflejar en el artículo.

Imaginemos TESLA o AMAZON. Ambas tienen pérdidas MILLONARIAS su cuenta de resultados no puede ser peor. Según el método del múltiplo estas empresas no valen nada. Menos que nada, deberían pagarnos por comprarlas. ¿Entonces, porqué valen dinero? ¿Por qué la gente se “mata” por comprar acciones? Por su valor de mercado. Porque el mercado reconoce la potencia de su marketing (como enviar un coche al espacio) reconoce su tecnología (coches de conducción automática) o reconoce su capacidad para tener datos de los usuarios y la información es poder (Amazon) o valora su capacidad de aglutinar la demanda de todo tipo de productos (Amazon).

Ahora pensemos en Apple. Lo más potente que tiene, que es? ¿El valor de marca. La famosa manzanita. Si coges 2 teléfonos móviles muy similares pero uno tiene las siglas de Xiaomi y otro la manzanita, a iguales características el de la manzanita valdrá mucho más. Esto es el brand equity. El valor de marca: Lo que puedo cobrar de más por ser quien soy.

Muy ligado a éste concepto, tenemos el concepto de reputación digital. Generalmente una marca fuerte y conectada con sus clientes con un brand equity alto, tiene una reputación alta.

Este concepto relativamente nuevo en valoración de empresas, es el concepto de buena o mala reputación. Antiguamente, una empresa tenía prestigio. Al prestigio digital se le llama reputación. Es tan importante, que a muchos directores de hotel, parte de su bonus anual se lo retribuyen en función de la puntación que los usuarios manifiesten en plataformas o foros, como Booking por ejemplo. Esta reputación es un activo intangible muy importante, y también un termómetro de cómo los clientes perciben nuestros servicios.

Aunque sorprenda el valor de la marca de una empresa, no aparece en el balance ni en la cuenta de pérdidas y ganancias (salvo que haya comprado la marca otra empresa) y ¿cómo aparece en balance? Sorpresa, sorpresa: No aparece. Sólo en aquellos casos que hayamos comprado otra empresa, este activo de marca aparecerá como una cuenta de activo llamada: fondo de comercio. Pero en la cuenta de pérdidas y ganancias no aparece. Por eso para los contables y financieros el marketing es un gasto porque no es un activo que produzca nada. Y fijaros como en Apple, o en Zara, lo más potente es su marca.

Es importante destacar que la valoración de una empresa cotizada en bolsa es muy muy diferente que la de una PYME evidentemente. Pero el ejemplo nos vale para darnso cuenta que existe una diferencia entre valor contable y valor de mercado. Y en la valoración del método del múltiplo, ni siquiera se tienen en cuenta el balance, ni el fondo de maniobra, o la cuenta de estados de flujo o de cash-flow (que mira la liquidez de la empresa). Sólo toma una pequeña parte de la información contable y financiera que además puede modelarse legalmente y por tanto aumentar o disminuir su valor, para en base a esto, comprar nuestro negocio.

Por tanto, a la hora de valorar una empresa en este caso una clínica veterinaria, nosotros somos partidarios de partir de la facturación anual y sumar o restar a partir de ahí en base al valor de mercado, pasivos, problemas ocultos, etc, etc lo cual no aparece todo ni en balance ni en la cuenta de pérdidas y ganancias.

La valoración en base a múltiplo asume que una mayor reputación mejor calidad de servicio y mejores equipos produce un beneficio más alto, pero asumir no es algo objetivo, valorar el balance, la cuenta de pérdidas y ganancias, el cash flow operativo, etc, etc, sí son datos objetivos y mensurables y por eso desde nuestro punto de vista el método mixto que tiene en cuenta el goodwill (buena reputación) y las principales herramientas contables y financieras, da un resultado más real en la valoración de empresas en nuestro sector de clínicas veterinarias.

Por eso, si vais a vender vuestra clínica veterinaria en base al método del múltiplo mucho cuidado, probablemente estáis haciendo un negocio ruinoso. Además recordaros que al vender, generalmente el que os compra os hace firmar una cláusula según la cual no podréis trabajar en el mismo sector en los siguientes 4 años. Y eso supone que os tiene que compensar muy mucho la venta del negocio.

¿Quieres vender o comprar una clínica veterinaria? Podemos ayudarte, escríbenos a dgutierrez@rentabilidadveterinaria.es  y estudiaremos tu caso.

Artículo escrito por Daniel Gutiérrez Velasco.

Lcdo. Veterinaria. DEA en Veterinaria por UCM.

Especialista universitario en marketing y ventas por ESADE.

EMBA Esade.