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Los 10 pasos para seguir si deseas vender tu veterinaria

Los 10 pasos para seguir si deseas vender tu veterinaria

Hace unos días, tuve una reunión online, por Microsoft Teams, con los tres propietarios de una clínica del País Vasco, donde me preguntaron dudas a la hora de vender su clínica veterinaria.

Este artículo, resume de una forma esquemática, mis respuestas a la mayoría de las preguntas durante esa reunión.

Os lo comparto para orientaros a todos aquellos que estéis interesados en vender o, mejor dicho: “Traspasar los activos de vuestra clínica”.

Esto es para aquellos que ya han pasado por la fase 0 ¿Vendo o no vendo? Y ya tenéis claro que queréis vender. Independientemente que luego no llegue una propuesta adecuada o se llegue a un acuerdo definitivo.

1º. Valoración económica de la clínica veterinaria

Es fundamental que tengáis realizada una valoración económica de vuestro centro veterinario, pero realizada por un profesional, que esté trabajando en el sector y tenga experiencia en la gestión del proceso con los potenciales compradores.

No vale una persona de tu gestoría, ni un amigo, conocido o familiar que tiene conocimientos contables. Ni una empresa generalista.

Cada sector empresarial es un mundo y hay qué saber la dinámica de este y hacia dónde va el futuro a corto y medio plazo.

Lo ideal, contratar a un consultor especializado en gestión de clínicas veterinarias.

Además, éste tendrá ya elaborada el 80% de la información posterior que se requiere, al hacer una valoración orientada a los potenciales clientes.

2º.- Búsqueda de compradores

Con el valor que se obtenga y el precio que se desee conseguir, junto a las condiciones laborales y profesionales que quieran los propietarios, deberían de buscarse al menos 3 potenciales compradores: Grupos empresariales y/o particulares.

Una vez se definan, sería deseable que se contactara con esos posibles compradores.

La ventaja de trabajar con un experto del sector es que conocerá a las personas de cada grupo y os filtrará a otros potenciales clientes particulares que lleguen a través de anuncios en los colegios de veterinarios y asociaciones veterinarias profesionales.

3º.- Acuerdo de confidencialidad

Firmar un acuerdo de confidencialidad entre todos y cada uno de los potenciales compradores y los propietarios de la clínica veterinaria.

4º.- Envío de documentación solicitada para la recepción de la oferta

Ésta es en un 70 – 80% similar para todos los posibles compradores, pero hay un 20-30% de información específica que solicitan.

Hay que elaborar tablas de Excel, documentos en Word, ….

Si disponéis de ese experto del sector, él será encargado de preparar la información, con la ayuda de los propietarios y su gestoría correspondiente, y enviársela a los compradores. Al igual que resolver dudas o solicitar y/o explicar detalles adicionales.

Una vez, se haya valorado toda la información, el potencial comprador estará dispuesto a enviar una PROPUESTA de COMPRA.

5º.- Valorar ofertas de los diferentes compradores

Habría que esperar, dando un plazo razonable, a que todos los compradores presenten su oferta.

Resolver dudas sobre la misma.

Mi experiencia me dice que es mejor que nos la presenten en una reunión online y ahí se resuelven todas las dudas.

Seguro que saldrán otras después, e igualmente se aclarar telefónicamente o mediante otra reunión online, correo electrónico, etc.

6ª.- Elegir una de ellas.

Hay que elegir una de ellas en base a varios factores: Proyecto veterinario, años en que el o los propietarios deseen quedarse, proyecto profesional propio, salarios de propietarios, futuro de la clínica, forma de cobro del precio que nos ofrecen, …

7º.- Firma de la Carta de exclusividad

Es el momento de decir a un comprador que sí y decírselo, para firmar la carta de exclusividad. Y en ese momento, decir a los otros 2 o más actores, que hemos elegido otra oferta (sin decir quién).

Este proceso, que hemos definido hasta aquí, puede durar entre 3 – 6 meses.

8º.- Due Diligence

Comienza una fase muy delicada que es la comprobación detallada de mucha información necesaria para el traspaso de activos (Sí, digo bien, Traspaso; no venta de la clínica), como son los activos materiales, los activos inmateriales (intangibles) y los activos personales.

Normalmente este proceso se establece en 3 meses como máximo, para este proceso.

Porque, siempre al final falta algún documento o su validez ha caducado en el tiempo.

9º.- Revisión de contratos

Una vez se ha revisado toda la documentación se elaboran los contratos, por parte del comprador y que han de revisarse detenida y detalladamente por los vendedores.

Estos contratos pueden ser varios:

  • Contrato de Traspaso de Activos (principal)
  • Contrato de Arrendamiento (si los propietarios son dueños del local de la clínica).
  • Contrato de trabajo del/os propietario/os.

Quizás sea la parte más IMPORTANTE y FUNDAMENTAL de todo el proceso porque nos jugamos lo que vamos a cobrar, cómo y cuándo, y nuestras condiciones profesionales.

Es OBLIGADO y NECESARIO negociar aquellas cláusulas o apartados que creamos necesario hacerlo. No decir sí a todo; y leer siempre la letra “pequeña”.

Aquí, además que es experto os pueda ayudar; sería deseable que lo leyera también un abogado experto en compras y adquisiciones o al menos familiarizado con este tipo de contratos, porque muchas veces el lenguaje jurídico es difícilmente entendible.

10º.- Firma del traspaso de activos y contratos adicionales (anexos) frente a notario

Cuando ya se han acordado todos los detalles del contrato, se llevan todos los contratos anteriores a la notaría y se elevan a público.

En ese momento recibirás la mayor parte de los ingresos del total acordado por la venta.

Luego habrá otros pagos posteriores, que tomarán diferentes formas y condicionantes: Pago asegurado a los 12 meses sí …; pago en años sucesivos del 1 al 5 sí ……….

Finalizar el proceso nos llevará entre 9-12 meses, desde el inicio.

Os jugáis mucho en el traspaso – venta de los activos de vuestra clínica; contar con un profesional experto en el sector os dará seguridad, visibilidad, credibilidad, transparencia y poder de negociación.

Este año llevamos ya 7 clínicas vendidas con nuestra mediación, tenemos 5 en Due Diligence y 11 en valoración actual.

 

José Luis Villaluenga
José Luis Villaluenga
Empresario de profesión y biológo de formación, Profesor A. Facultad de Veterinaria UAX (Madrid), mi dedicación y pasión se centran en mostrar y acompañar en el camino de la gestión empresarial y marketing a los veterinarios de centros veterinarios en España y LATAM.

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