Estamos acostumbrados a ver comerciales que nos presentan tal o cual producto, que siempre según nos cuentan, es mejor que lo que ya usamos. Y nos vuelven locos, muchas veces nos molestan en nuestro trabajo clínico diario y estamos a varias cosas a la vez, cuando nos están contando un producto o sus características técnicas.

Al final nos quedamos con la sensación de que vienen a “soltarnos su historia” para que les compremos. Éste es un enfoque del todo equivocado para las compras y presentación de nuevos productos. Vamos a ver los 10 pasos importantes a tener en cuenta para negociar con proveedores.

1- Prepara la reunión

Para preparar la reunión necesitamos llamar a nuestro distribuidor habitual, preguntarle por nuestro delegado comercial y fijar una reunión con cita previa con él o ella. Que nos traiga los consumos de los diferentes laboratorios y casas comerciales. Después, tras ver los consumos reales, veremos aquellos laboratorios a los que les gastamos más productos y fijaremos a su vez una reunión con ellos. Siempre con cita previa.

Estas reuniones no son para comprar nada, son para hacerse una idea general de la situación de compras del centro. Las compras vendrán después, tras la toma de decisiones de qué compro y a quién y por qué. Y cuándo.

2- Elige un sitio tranquilo

Las prisas no son buenas, y sólo puede hacerse esto con prisa cuando realmente estás acostumbrado a hacerlo. Sal de tu clínica, elige una cafetería cercana, sin ruido, tómate un café y que tu interlocutor suelte la chaqueta, una reunión de trabajo no informal, pero sí distendida.

3- Sé franco, ellos saben tus números.

Son comerciales, saben tus números mejor que tú, no te “tires el farol” de que te va “muy bien” o quieras aparentar de que te va mejor de lo que lo hace, es ridículo ellos saben por ratios y medias cómo te va realmente con respecto a la media del sector, porque tú no lo sabes, pero ellos sí, ellos tienen datos, pueden compararte y de hecho lo hacen. Por tanto, tú preocúpate de compararte contigo mismo

Es el momento de exponer la realidad de la forma más objetiva posible y pedir en base a tus necesidades, que previamente debes saber porque debes haber mirado tus visitas, tus consumos con tu distribuidora, tus posibles alternativas al producto que gastas ahora, etc.

4- Llévate los deberes hechos

Y ahora, con las cartas sobre la mesa, llévate los deberes hechos y pídele lo que necesites. Esto significa por ejemplo, un precio más bajo en un producto que te cuesta rotar, o un curso o rappel en base a consumo por que utilizas vacunas de una gama.

5- Mira los números respecto a tus necesidades

Esto es fundamental. Se realista. Vamos a ver, si tú no gastas ni 10 cajas de un producto al año, para que quieres un 20+2, en algún producto. ¿Para ahorrar? No ahorras, gastas más y conviertes tu dinero en producto parado. Si una barra de pan me cuesta 60 céntimos y me como  5 a la semana, me gasto en pan 3 euros semanales. Pero se pone duro rápido, no puedo pedir pan para 2 meses. Porque tiraré el 90% porque estará duro, por mucho que me lo dejen a 30 céntimos, me habré gastado en 2 meses, 40 barras de pan a 30 céntimos, es decir, 12 euros, pero tiraré 35 barras porque estarán duras e incomestibles. De los 12 euros, habré tirado 9.  De la otra manera habré gastado 3 euros a la semana y comeré pan recién hecho a diario. Y los 9 euros quedan en mi bolsillo para gastármelos en lo que quiera. Es un ejemplo sencillo y exagerado pero práctico. Sólo puedo estocar cuando tengo volumen.

6- Se realista

No puedes pedirle a un distribuidor o laboratorio un descuento impresionante por un consumo irrisorio al año, tienen jefes, les despiden si hacen eso. Si no gastas algo, no aprietes en eso. Porque no pueden hacer nada por ti.

7- Escucha

Escucha a tu interlocutor. No se trata de machacarle o despreciarle. Él o ella es la llave para comprar mejor, si le tratas mal, no te ayuda. Hay muchas más clínicas que la tuya, sólo de ti y de tu buen hacer y buen trato depende conseguir acuerdos interesantes. Es importante ser bilateral.

8- Fija objetivos a corto y medio plazo

Dónde estoy ahora, dónde quiero llegar. Fija objetivos a corto plazo, comprar más barato cierto producto que me cuesta rotar o que consumo mucho y quiero margen, introducir nuevos productos, eliminar algunos que no me funcionan. Etc.

9-  Ser honesto

Se honesto. No mientas, al año siguiente no te darán nada. Puedes engañarles con cifras una vez, pero nadie da duros a pesetas, si les “tomas el pelo” les harás quedar mal con sus superiores y no negociarán más contigo, o si lo hacen, estarán mucho más reacios a darte buenas condiciones porque simplemente, no cumples.

10- Objetivo: Win to win

En un negocio no puede ganar sólo una de las partes. Eso no es una negociación es una imposición, y si haces esto, sólo van a negociar contigo una vez, la siguiente ni te visitarán.