- LOS SOLICITAN LOS CLIENTES
Cada vez es más frecuente que los clientes los soliciten, pero no saben cómo llamarlos: iguala, seguros,…., lo que menos planes de salud.
Generalmente porque alguna persona de su entorno (parque, familiar, amigo,…) se lo ha dicho que lo tiene el contratado para su mascota.
Explicar claramente lo que es un plan; y diferenciarlo de un seguro. Ambos son complementarios. El primero cubre la medicina preventiva; y el segundo la medicina curativa.
Diferenciar este seguro de enfermedad, de un seguro de responsabilidad civil o de perros peligrosos.
- EXCELENTE HERRAMIENTA DE FIDELIZACIÓN
En el siglo XXI vivimos el marketing de la fidelización. Sobran centros veterinarios, o en voz pasiva, faltan clientes para los más de 6.000 centros veterinarios que hay en nuestro país.
Por lo que se trata es que el cliente entre, vuelva, repite, se quede y además nos aconseje a otros potenciales clientes.
Los beneficios del plan de salud: algunos servicios gratuitos y otros con descuento; hará que el propietario vaya a ese centro y no a otro que tiene que pagar todo.
- CLIENTE MENOS SENSIBLE A PRECIOS
Es frecuente, desgraciadamente cada vez más, que algunos centros veterinarios bajen precios de los servicios, que yo considero “barra de pan”, es decir, servicios que los hemos convertido, porque no hemos sabido explicarlos y diferenciarnos de otros, como son las consultas, las vacunas (de cualquier tipo), los antiparasitarios externos y los internos e incluso las castraciones preventivas.
Además ya existen centros veterinarios Low Cost y Low Price. Que además de lo anterior, bajan precio en prácticamente todo lo que hacen.
Si en mi plan de salud no pago las consultas en horario habitual, o pago menos, y me incluyen las vacunas y los antiparasitarios internos; seré menos sensible a los precios de la competencia y a las ofertas/promociones que pongan en marcha.
- EL CLIENTE CON PLANES VISITA MÁS LA CLÍNICA
Según lo anterior, ante cualquier problema de mi perro o gato (tose, cojea, tiene diarrea, se rasca mucho,…), iré sin dudar al veterinario, que no me cuesta o me cuesta menos.
- EL CLIENTE CON PLANES SE GASTA MÁS EN SU MASCOTA EN NUESTRO CENTRO VETERINARIO
Por el motivo anterior, es el momento de realizar una prueba diagnóstica y/o laboratorial (que llevan descuento), y administrar o ceder el tratamiento adecuado (en este caso no debe de haber descuentos).
O recordar alguna campaña preventiva que puede ser recomendable para su mascota.
Ya desde el primer año, el cliente con plan se gasta entre 2-3 veces más que el que no lo tiene.
- HAY BENEFICIOS PARA LA MASCOTA
- Chequeos de salud regulares
- Tratamientos preventivos versus curativos
- Monitorización continua de su salud
- Facilita diagnósticos más precisos y tempranos
- Facilita mayor probabilidad de éxito en tratamientos
- Mascota más sana y feliz
- Mayor disfrute e implicación emocional con su propietario
- HAY BENEFICIOS PARA EL PROPIETARIO
- Mayores y mejores cuidados para su mascota
- Más comodidad por tener el gasto más o menos controlado
- Visita a la clínica menos reflexiva y racional
- Permite planificar la economía con menores sobresaltos
- Puede pagarse de una sola vez y despreocuparse todo el año
- Buena relación/calidad precio
- Mayor disfrute de una mascota sana
- HAY BENEFICIOS PARA LA CLÍNICA VETERINARIA
- El cliente visita más veces la clínica a lo largo del año
- El cliente con planes tiene un gasto anual entre 2-3 mayor que el que no los tiene
- Se rentabilizan más los equipos al hacerse más pruebas diagnósticas y laboratoriales
- Se realizan más cirugías programadas y no programadas
- Menor preocupación por campañas de precios bajos de la competencia
- Mayor fidelización del cliente
- Asegura un dinero fijo anual (o trimestral, mensual) de ingresos netos
- MAYOR ENGANCHE EMOCIONAL DEL PROPIETARIO CON SU VETERINARIO
El propietario al visitar más veces el centro y tratar más con su veterinario, y hablar más sobre la medicina preventiva de la mascota, se establecerá un mayor vínculo emocional entre propietario y veterinario.
- LA SATISFACCIÓN HARÁ QUE SE LO RECOMIENDE A OTROS AMIGOS, FAMILIARES Y CONOCIDOS
Un cliente con plan de salud, que de forma proactiva el centro le hace cumplir con las visitas y las pruebas contenidas en el plan, estará más satisfecho del servicio veterinario y se lo recomendará a otros propietarios que no son nuestros clientes.
- LOS CENTROS QUE TIENEN PLANES DE SALUD Y LOS GESTIONAN EFICIENTEMENTE, HAY BENEFICIOS PARA TODO EL EQUIPO DEL CENTRO
La venta de los planes es una labor en equipo entre los veterinarios que los prescriben y aconsejan, y los auxiliares y recepcionistas que los realizan físicamente y cobran.
Es recomendable ofrecer un incentivo colectivo, no individual, por consecución de determinados objetivos en el tiempo. No un incentivo individual y desde el primer plan.
Por esta razón, todo el equipo de beneficiará de estos incentivos, que pueden ser o no económicos.
Tenemos experiencia en poner en práctica planes de salud diseñados específicamente para tu centro veterinario y/o recomendarte aquellos, ya comercializados por empresas veterinarias, que creemos que son los más completos.
Pregúntanos, sin compromiso: jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es
