Los ingresos de un centro veterinario son el resultado de multiplicar 3 factores:

• Número de clientes activos
• Media de visitas de los clientes activos
• Ticket medio por visita

CLIENTE ACTIVO

Cliente activo es aquel que al menos ha realizado una transacción económica en los últimos 12 meses. El que no lo ha hecho es un cliente desertor. Ese cliente activo lo puede ser de la clínica o de la tienda. Igualmente podemos distinguir cliente mascota de cliente-persona. Se debería trabajar con éste último. Mi experiencia es que el número de mascotas activas es aproximadamente el número de propietarios activos multiplicado por 1,2. Lo habitual para que un centro veterinario funcione es que haya 650 clientes activos por veterinario a jornada completa de 40 horas semanales.

¿Cuántos veterinarios a jornada completa hay en tu centro? ¿Cuántos clientes activos en los últimos 12 meses o en el último año? ¿Cumple el ratio? ¿Sobran veterinarios o faltan clientes? Siempre será mejor lo último.

Pues a poner en marcha herramientas para incrementar el número de clientes activos.

MEDIA DE VISITAS

Lo habitual es que un cliente activo venga varias veces al año a nuestro centro, fundamentalmente a procedimientos preventivos y a alguno curativo.

Pero los clientes no vendrán solos, hay que convencerlos para que vengan, con algún motivo de medicina preventiva; y esto exige una comunicación efectiva con ellos y personalizada, por varios canales.

El cliente sabe que hay que vacunar anualmente a su mascota, que debe de desparasitarla, interna y externamente; pero se le olvida, no entra en su rutina. Hay que recordarle qué debe hacer con su mascota.

Lo importante es ese cliente que viene muchas veces al centro y en cada visita nos hace una transacción económica.

Por eso son fundamentales las campañas de recordatorios y las campañas preventivas de salud, personalizadas a cada cliente.

Y otras herramientas de fidelización, como los planes de salud.

Una clínica veterinaria tipo debería de tener entre 5-6 visitas al año en clínica y entre 2-3 visitas a la tienda, de media por cliente activo.

TICKET MEDIO

Cada transacción tendrá un valor, y la suma de todas ellas dividido por el número de visitas, de ese cliente nos dará el ticket medio.

Está claro que el ticket medio está muy relacionado con la política de precios de cada centro veterinario. A precios bajos, ticket más bajo; y viceversa. Pero también está ligado con la complementación de la consulta, con pruebas diagnósticas y/o laboratoriales, cesión o administración de tratamientos y la venta cruzada.

Un ticket medio debería de estar entre 40-50 euros.

De tal forma que un cliente activo se deje en la clínica una media de 200-250 euros al año.

¿CÓMO INCREMENTAR LOS INGRESOS DE MI CENTRO VETERINARIO?

Actuando sobre uno, dos o los tres factores de la ecuación.

En próximos post, hablaremos de cómo actuar en cada uno de ellos de forma eficiente.

Estos 3 valores son 3 de los principales indicadores (KPIs) que debería controlar cada clínica mensualmente: comparando con el mismo mes del año anterior (teniendo en cuenta que la Semana Santa puede cambiar el mes cada año), el acumulado del año y los últimos 12 meses.

Es muy sencillo, los programas informáticos de gestión os facilitan los datos de forma rápida. Sacar los datos, comparar, analizar y tomar decisiones.

Nosotros, en nuestro trabajo personalizado con las clínicas, que denominamos “Diagnóstico de salud empresarial de tu centro veterinario”; te ayudamos a esto y mucho más. Te hacemos y te ponemos en práctica un plan de negocio para tu clínica.

Llámanos: José Luis Villaluenga (687 877 458) o envíanos un correo jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

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