Para hacer una tienda veterinaria más rentable, lo primero es controlar el stock y las referencias que se venden y las que no. De forma general, planificar las compras de forma ordenada, planificándolas con un calendario, en base a nuestra base de clientes, puede aportarnos una mejora de la rentabilidad de la tienda.

¿tienes una tienda? Comunícalo.

Si tenemos una tienda que queremos que funcione, tendremos que decirle a la gente que existe ese servicio. Y deberíamos destacar porqué nuestra tienda, es decir, porqué elegirnos a nosotros, es la mejor opción.

• ¿Somos el más barato?
• ¿El que tiene el horario más flexible?
• ¿Vendemos pienso los fines de semana?
• ¿Vendemos dietas de prescripción veterinaria?
• ¿Tenemos una gama especial según la edad de la mascota?
• ¿Tenemos un gran surtido?

Todos estos mensajes son válidos, pero hay que elegir uno, y que sea real con el surtido de la tienda y con el control de stock y el servicio al cliente.

¿Tenemos sólo lo mejor del mercado?

Después deberíamos elegir qué referencias comprar. Muchos distribuidores nos van a hacer unas ofertas escandalosas, fantásticas, casi casi un chollo por comprar aquello que no rota o que tienen necesidad de vender. El típico “ofertón” de una gama articular de pienso cuando el invierno se está acabando en febrero o marzo, porque la artrosis azota en invierno y hay más casos. Estas compras es lícitas aprovecharlas siempre y cuando tengamos ese stock ya prevendido con anterioridad y que tangamos opción a sacarle un beneficio y un margen real. Lo que no podemos hacer es stockar para nada productos que no vamos a vender.

También es muy importante organizar dónde vamos a colocar la tienda en el centro veterinario, ya que no todos los sitios de la clínica son igual de buenos.

Deberíamos preguntarnos

• ¿La tienda se ve desde toda la recepción?
• ¿Hay espacio para que un ATV o Veterinario que quiera vender, que pueda moverse libremente y explicar el producto adecuadamente?
• ¿Hay llamadas a la acción? Es decir, panfletos en la sala de espera, carteles, etc. que apoyen la venta de producto?

La respuesta a todas estas preguntas debería ser SI, ya que tengo que maximizar mi oportunidad de venta.

De forma general es importante destacar que el mercado tiende hacia los provicios, es decir, productos que tienden a convertirse en servicio. Por ejemplo la consulta de obesidad o de artrosis. Si no hacemos esto y no aportamos valor, no conseguiremos fidelizar a los clientes y nos comprarán el primer saco y los siguientes vendrán de la mano de internet.

Sí que también deciros, que salvo casos contados, la tendencia general es a que las tiendas dentro de las clínicas veterinarias vayan “muriendo” salvo en zonas donde la distribución no está tan extendida, en poblaciones pequeñas o de difícil acceso. En los demás sitios, el cliente está a un click de comprar el mismo saco de pienso más barato y puesto en su casa.

Por lo que deberíamos enfocar las clínicas más a servicios que a productos y los piensos deberían ser más un servicio estratégico que presto de distribución de alimentación a mis clientes, más que una fuente de ingresos que vaya a pagar el alquiler del local.

Para poder competir con esto, muchas empresas pequeñas dedicadas a la venta de pienso bajan el precio y aumentan instalaciones para rotar más el stock, y para ellos la ganancia real están en los rápeles por volumen que obtienen de los distribuidores y las marcas final de año. Por eso, sólo la buena gestión de la tienda con segmentación y con un stock que nuestros clientes quieran, va a resultar rentable, el problema es que el esfuerzo de fidelización puede comerse el margen del producto. Me explico. Imaginemos una tienda de pienso ideal dentro de nuestra clínica veterinaria. Sería funcional, sin demasiada gama pero bien elegida, con ayuda de otros periféricos en al tienda para ayudar a la venta, venderíamos el saco después de una explicación buena al cliente, y tendríamos una base de datos que calcularía automáticamente cuando se le va a acabar el pienso, en base al peso de su mascota y lo que come al día. Le llegaría una alerta al móvil y otra al e-mail dos días más tarde de la primer recordarle que le pienso se le está acabando, y podría abrir el e-mail clic en un botón que tendría nuestro formulario de encarga tu pienso y sería tan bueno que lo cobraríamos por adelantando con una pasarela de pago que nos llevaría  el dinero de la compra, descontada una pequeña comisión de gestión, a la cuenta bancaria de la clínica. Días más tarde, el servicio subcontratado de entrega que tendríamos el entregaría el pienso a la persona de forma gratuita (ya que en España se sabe que uno de los stopper principales al a compra venta por internet son los gastos de envío). Suena bien verdad? El problema es que ya existe, se llama Amazon y es una de las mayores empresas del mundo. Para que esto sea rentable, la infraestructura que tenemos que tener detrás es enorme y a un precio, que sea capaz de competir con un ecosistema digital. Y no sólo eso, la cantidad ingente de dinero que habría que invertir nos permitiría duplicar el crecimiento en clínica porque podríamos invertir en equipos, personal, local, etc. Por el mismo coste que tratamos de hacer esto.

¿Y entonces que hacemos? Ampliar el servicio, para que el precio no sea tan importante, porque aprecio siempre perderemos y barato sólo hay uno.

Por eso el enfoque centrado en la venta de producto está´ muerto y el presente y futuro es, hoy por hoy, centrarse en un servicio adaptado lo más posible a los gustos del cliente y del usuario, es decir un servicio casi personalizado. Y esto da para otro artículo largo y tendido.

La semana que viene os traeremos otro artículo sobre: Transformación de un producto en un servicio.