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¿Cómo mejoran la rentabilidad de los centros veterinarios los grupos que consolidan clínicas veterinarias?

Muchos de vosotros os preguntáis cómo los nuevos grupos de inversión que están comprando clínicas veterinarias para consolidarlas pueden “ganar” dinero sin afectar a la atención clínica con sus clientes.

La respuesta global es: “gestionando de forma más eficiente los recursos de las clínicas veterinarias”.

En base a mi trabajo diario con vosotros, mis clientes veterinarios; y con todos los grupos con lo que trabajo (que son prácticamente todos), analizando lo que han hecho, hacen y harán a corto-medio plazo, os doy mis conclusiones, en 10 + 2 puntos:

1 – Mejora en la gestión de las compras

Los centros veterinarios compráis mal, porque tenéis muchos proveedores, compráis más con el corazón que con la cabeza, compráis ofertas sin planificar antes como vender esas existencias, …, tenéis poco poder de compras.

Los grupos, por volumen, tienen mayor poder de compra y abaratan precios en sus compras con proveedores. 

Además de hacer una gestión más eficiente de las existencias.

2 – Referencia de clientes de otras clínicas veterinarias

Al disponer de varios centros veterinarios en misma población o cercanas, se harán derivaciones a aquellos que puedan ofrecer esos servicios con mejor garantía y eficiencia.

3 – Mayor fidelización del cliente 

Los clientes disfrutarán de planes de salud y otros complementos (seguros veterinarios, residencias, …).

Cuanto más involucrado esté un cliente con una empresa, más difícil será que prescinda de esos servicios y se vaya a otro veterinario.

4 – Venta cruzada en las clínicas veterinarias

Se desarrollará venta cruzada entre servicios y productos complementarios de manera formal y planificada, lo que hará aumentar el tique medio. El cliente lo verá como algo normal y lo aceptará. Se vinculará más al cliente.

5 – Mejora en la eficiencia de los procesos veterinarios

Se llevará un control más eficiente de citas de los veterinarios, de uso del quirófano para las cirugías, de las consultas veterinarias, de las campañas preventivas de salud, etc.

6 – Mejora en gestión de suministros y servicios administrativos

Muchas clínicas de un mismo grupo, abaratará costes al contratar en mejores condiciones los suministros y los gastos de gestoría, administrativos, legales, laborales…

7 – Especialidades veterinarias dentro de clínicas del grupo

Las derivaciones de urgencias y especialidades se harán a clínicas y centros de referencia del grupo, por lo que los ingresos no se harán con terceras personas, sino que quedarán dentro del grupo.

8 – Formación, capacitación y desarrollo profesional

La formación y capacitación se harán en clínicas del grupo con personal especializado y capacitado para hacerlo, por lo que se ahorrará dinero en cursos externos con otros proveedores de estos servicios.

Habrá movilidad geográfica entre centros el grupo.

Se pondrá en marcha planes de desarrollo profesional dentro del grupo.

9 – Ajuste y subida de precios de los servicios veterinarios.

Se valorarán precios de la zona de influencia de la clínica y se adecuarán a los de la zona y al coste real del valor de los servicios.

10 – Imagen corporativa 

Las campañas de publicidad del grupo beneficiarán a todos los centros veterinarios que sean del mismo, ayudando a aumentar la notoriedad de la clínica.

11 – Sinergias entre clínicas del grupo (nacional e internacional)

Se pondrán en marcha protocolos y experiencias clínicas y no clínicas entre diferentes clínicas y distintos países; adaptándolos a cada país.

12 – Respuesta más rápida a bajas de personal

Disponer de varios centros facilitará el desplazamiento temporal de unas personas entre unos centros y otros.

En resumen, los ingresos se incrementarán por una mejor eficiencia en la gestión de los recursos, orientada a una reducción de costes de las compras y de los costes de explotación, y un incremento de los ingresos en base a mejores clientes, que visitan la clínica más veces, con un tique medio mayor y que satisfacen sus necesidades, y cada vez más vinculados a la clínica.

En estos últimos días ha habido la primera gran mega compra (megafusión) de 2 grupos empresariales: Anicura ha comprado el grupo Vetsum (éste último con unos ingresos superiores a los 32 millones de euros). Creando el mayor grupo en España, en número de clínicas y hospitales veterinarios (cerca de las 80) y en facturación.

Este año quizás se produzca otra similar; y en los próximos 2-3 años asistiremos a más procesos de este tipo, para al final quedar 3-4 grupos empresariales de unas 200 clínicas veterinarias cada uno.

En España hay muchas clínicas pequeñas, por lo que el panorama a cinco años será diferente a otros países europeos (Reino Unido) o americanos (EE. UU.), quizás llegando a un 30% de clínicas consolidadas sobre el total en número (unas 2000), pero con un 60% o más de facturación del mercado.

José Luis Villaluenga
José Luis Villaluenga
Empresario de profesión y biológo de formación, Profesor A. Facultad de Veterinaria UAX (Madrid), mi dedicación y pasión se centran en mostrar y acompañar en el camino de la gestión empresarial y marketing a los veterinarios de centros veterinarios en España y LATAM.

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