5 razones por las que no vendo planes de salud en mi centro veterinario
- No tengo planes de salud, porque no creo en ellos
- Los planes que tengo no son los adecuados
- Los planes de salud de la competencia son mejores
- No los ofrecemos a los clientes
- No hacemos seguimientos anuales de los pacientes
Los planes de salud son una excelente herramienta de fidelización de clientes, pero no la única; hay otras, complementarias.
Después de 5 años ayudando a diseñar planes de salud, ponerlos en práctica y ayudar a que su gestión sea eficaz; con más de 37 centros veterinarios que han confiado en nosotros y más de 2.500 planes controlados; nos permitimos hacer una pequeña reflexión sobre algo necesario, los planes; pero que hay que saber gestionar bien.
NO TENGO PLANES
Hay centros veterinarios que no tienen planes de salud y funcionan bien; hay otros que no los tienen porque el propietario veterinario no cree en ellos, con más o menos fundamentos.
En nuestra experiencia, cuando alguien nos contrata para poner en marcha unos planes de salud, casi un 75% los ponemos en marcha y un 25% no, porque no es la mejor estrategia en se momento.
Esto pasa por hacer un “check list” de 10 variables; de las cuáles, al menos, 8 deben de salir positivas.
Se puede vivir sin planes de salud, pero disponer de ellos facilita vivir sin sobresaltos económicos.
PLANES DE SALUD NO ADECUADOS
Defendemos los planes propios elaborados por y para ese centro veterinario. Puede servir asociarse a alguna de las empresas externas que los ofrecen y disponer de éstos; pero hay que elegir bien, porque no todos son iguales; y pueden adaptarse o no a tus clientes y a tus estrategia y modelo de negocio.
Consideramos planes de salud no adecuados aquellos que no responden a la clientela actual de ese centro veterinario, en base a los servicios que ofrece, los descuentos y el precio. Y ni que decir tiene que los productos utilizados son diferentes en cada centro y el coste es diferente. Igual que los protocolos de vacunación, desparasitación,…
A veces se copian planes de otros centros veterinarios que pueden ser referencia o no. Pero hay que tener en cuenta que pueden funcionar en esa zona, en esa clientela, y con unos precios diferentes.
Por eso lo mejor es analizar los números de tu centro, tu base de datos de clientes, individualizar los servicios preventivos a incluir en base a los protocolos del centro, estudiar los productos a incluir, sus costes, sus precios, …, los tipos de planes por especie, …; y sobre todo estudiar los planes de la competencia.
PLANES DE LA COMPETENCIA
A veces no recomendamos poner en marcha nuevos planes porque los de la competencia son mejores y ya llevan varios años con ellos, y les funcionan.
Es importante, antes de poner en marcha tus planes, conocer, analizar y valorar cómo son y funcionan los planes de las clínicas de nuestro entorno. Y valorar la opinión de aquellos clientes de otras clínicas que ya los usan.
Hacer lo mismo, y ser el segundo; generalmente no funciona. Y lo mismo más barato, peor.
Pon en marcha otras herramientas de fidelización en tu empresa.
NO SE OFRECEN A LOS CLIENTES
Llevo muchos años como VENDEDOR (comercial, como dicen los que no les gusta la palabra anterior); y tengo claro una máxima: “Para que una persona venda algo a un cliente, debe de haberlo comprado antes él/ella”. Es decir, tener asumido que lo que ofrezco (“vendo”) es lo mejor, para demostrárselo al cliente, tanto verbal como corporalmente; así lo presento de forma asertiva y rebato las objeciones de la persona.
Si esta primera barrera está superada. Vienen otras razones:
- No se ha formado al equipo
- No se han repartido las responsabilidades
- No hay un procedimiento de venta de los planes
- No se trabaja en equipo
- Políticas erróneas en la incentivación de las personas que ofrecen los planes
- Hay personas en el equipo que están en contra
- La comunicación a clientes de los planes no es eficiente
SEGUIMIENTO DE LOS PLANES
Si formar e involucrar al personal es lo más FUNDAMENTAL a la hora de vender los planes (Después de disponer de unos buenos planes), hacer seguimiento del paciente y su propietario a los largo de los 12 meses que dura el plan es lo segundo más IMPORTANTE.
Tenemos que asegurarnos que los pacientes acuden y “consumen” todos los servicios que han pagado anualmente (Es lo más adecuado; y no mensual o trimestral); y eso exige revisar la ficha y ver qué servicios necesita y están incluidos, para hacerlos venir y que los usen; y así damos servicio y “vendemos” (otra vez la palabra que no os gusta a los veterinarios) que lo que han pagado, ha sido bien pagado.
Aquí es muy importante que el auxiliar entregue un ticket impreso, dónde aparezca el precio real, el descuento y el precio final; comentando el descuento en esa visita por tener el plan de salud. Y si pudiera ser, acumulativo, a lo largo de todas las visitas dentro del plan sería mucho mejor.
Es muy importante saber que un buen seguimiento, un uso de todo lo que se paga en el plan; asegura un cliente satisfecho y una RENOVACIÓN para el siguiente año. El seguimiento es el inicio de la próxima renovación.
Experiencias anteriores en un alto porcentaje de no renovaciones hace que el personal del centro se desmotive y no los ofrezcan.
Espero que os animéis a profundizar más en diseñar y gestionar planes de salud exitosos.
Te podemos ayudar.
Llámanos al 687 877 458 o mándame un correo al jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es
