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Los 5 pasos en la venta de una clínica veterinaria

Vender una clínica veterinaria no es un proceso fácil, ni es sencillo, ni es corto.

Si estás pensando en vender tu clínica, por la razón que sea, a un particular o a un grupo empresarial, lo primero que deberías disponer es de una valoración económica de la misma. Deseable que haya sido realizada por un especialista del sector, de una empresa independiente; aquí no vale el personal de tu gestoría, ni de tu despacho de abogados, ni una empresa generalista de administración de empresas.

Una vez que la tienes, lo lógico es que trates de buscar el candidato adecuado. Si piensas en un particular: poniendo anuncio en el colegio de veterinarios de la provincia, ídem en AMVAC, Ídem en AVEPA, ídem en facultades de Veterinaria,…

Vamos a enumerar las etapas que se siguen habitualmente en la compra de una clínica veterinaria por un grupo empresarial.

Los 5 pasos son los siguientes:

  1. Negociaciones previas.
  2. Acuerdo de intenciones.
  3. Fase preliminar.
  4. Fase contractual.
  5. Fase de ejecución.

NEGOCIACIONES PREVIAS

Consiste en tener varias reuniones entre ambas dónde se visita la clínica (una o varias veces; por varias personas), y envía al comprador (inversor) información detallada, de todos aquellos  aspectos contables así como otros datos relacionados con clientes, personal, precios, servicios, distribuidores, personal externo, empresas externas, marketing, competencia, …

Es la fase que más tiempo dura, si sigue para delante con toda la documentación que se necesita.

Esta primera etapa termina con una propuesta, oferta de dinero por la compra; y las condiciones.

Puede negociarse algún punto, y si hay acuerdo; se firma un documento.

Suele durar varios meses; si el inversor está interesado; de 6-9 meses.

Es la fase más larga; porque hay que intercambiarse mucha información y hay que negociar y revisar contratos previos de potenciales acuerdos.

ACUERDO DE INTENCIONES

Se suele firmar un acuerdo, generalmente extensivo a 6 meses, dónde la clínica se obliga a no contactar ni avanzar en la venta con otros proveedores, mientras se comienza la siguiente etapa.

FASE PRELIMINAR

Se realiza una valoración de la clínica en profundidad. Es lo que se conoce con el nombre de Due Diligence, que es un proceso que realiza en comprador (vendedor) con personal propio altamente cualificado o externo, dónde se valoran al detalle los siguientes aspectos: Financieros, Legales; Fiscales, Técnicos, Comerciales y Medioambientales.

Suele durar entre 1-3 meses.

FASE CONTRACTUAL

Se realiza la negociación final (fijación de precio y fórmulas de cobro fijo y/o variable).

Determinación de la fórmula jurídico-financiera y elaboración/revisión del contrato de compra-venta (abogados expertos en compra-venta y fiscalistas).

Otros pactos: permanencia, confidencialidad, no competencia,…

Cierre y transmisión.

Puede durar 1-3 meses.

Por lo que, si todo va bien en 9-12 meses puede cerrarse la venta de una clínica.

FASE DE EJECUCIÓN

Se realizan los pagos aplazados y se controlan los indicadores pactados.

Revisión de acuerdos.

Valoración de contingencias potencialmente surgidas y decisiones a tomar, que pudieran afectar al vendedor, aún vinculado a la empresa.

Finalización.

Esta fase puede durar entre 2-3 años.

Los datos que me comentan las empresas que están ahora en nuestro país, comprando clínicas veterinarias; son que de cada 20 clínicas que entran en negociaciones previas, tan sólo 2 de ellas pasan a la fase preliminar; y de éstas, solo 1, pasa la Due Diligence.

José Luis Villaluenga
José Luis Villaluenga
Empresario de profesión y biológo de formación, Profesor A. Facultad de Veterinaria UAX (Madrid), mi dedicación y pasión se centran en mostrar y acompañar en el camino de la gestión empresarial y marketing a los veterinarios de centros veterinarios en España y LATAM.

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