5 razones por las que no vendo planes de salud en mi centro veterinario
11 julio, 2019
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Las 5 variables a la hora de elegir a qué fondo de inversión digo SÍ

Actualmente prácticamente el 90% de las clínicas/hospitales veterinarios medianos/grandes han sido visitadas por 2, 3 o 4 grupos empresariales (Anicura, Mivet, Vetland, Vetsum, Zoa,…) que representan a otros tantos fondos de inversión. Aunque os llevaríais sorpresas sabiendo que un mismo fondo participa en varias cadenas (caso de Kivet-Kiwoko y Vetsum; por ejemplo). Y hay ahora algunos nuevos más que están comenzando a hacerlo.

Esta pequeña reflexión es fruto de hablar con la mayoría de los responsables de los grupos empresariales que están comprando actualmente clínicas (5-6) y alguno que se está iniciando en este momento, y viendo cómo enfocan sus proyectos y se los explican a los veterinarios; y también es fruto de hablar con muchos veterinarios de clínicas que tienen ya, sobre la mesa, varias propuestas o visitas de los anteriores.

Si yo fuera un propietario de una clínica veterinaria que me quieren comprar, ¿qué les pediría y cuáles serían las prioridades?

1.- PROYECTO EMPRESARIAL DE FUTURO

Es evidente que cada grupo empresarial (fondo de inversión) tiene una forma de ver hacia dónde va el mercado y, sobre todo, la estrategia y el proyecto de futuro que ofrecen a los propietarios de las mascotas en nuestro país, y por tanto a las clínicas/hospitales que quieren comprar.

Creo que es fundamental exigir a quienes nos quieren comprar, que nos digan cómo ven ellos el futuro del sector, hacia dónde van, qué es lo que pretenden, qué harán dentro de 2-3 años,…; y ver si esto está alineado con nuestros intereses y visión del sector.

Por lo que he visto y me comentáis, muchos os quedáis con muchas dudas y no os explican bien lo anterior. Algunos me habéis dicho: “Lo que dicen es muy abstracto, muy bonito; pero no aterrizan en la realidad del día a día; no llego a entender bien cuál es el proyecto”.

Preguntar, preguntar y preguntar; antes de tomar una decisión tan importante en vuestra vida. Seguro que algún proyecto os encaja.

Cada fondo, independientemente que todos buscan el mismo perfil de clínica veterinaria, trabajará con una clínica u otra, en función de la persona que la venda, que encaje o no en el proyecto; en función del tipo de centro veterinario que necesiten, en función de sus números, en función de su complementariedad con otras clínicas del grupo, …

Mi visión del negocio es que hay clínicas que encajarán mejor en un proyecto que en otro, por la visión estratégica de la persona que la vende y sus intereses, el tipo y modelo de negocio de la clínica, …, una vez vendida.

2.- COMPAÑEROS DE PROYECTO (PERSONAS QUE FORMAN YA O FORMARÁN PARTE DEL MISMO)

El sector de los animales de compañía es muy endogámico y nos conocemos todos, y todos tenemos una imagen de la profesionalidad y personalidad de otros compañeros. Es decir, nos llevamos mejor con unos que con otros y trabajamos mejor con unos que con otros. La credibilidad es fundamental para entrar a trabajar y colaborar conjuntamente.

Preguntar, si ya han comprado clínicas, quiénes son; si no conocéis al propietario averiguarlo, si sigue en la clínica hablar con él. Si aún no han comprado clínicas, preguntar dentro de la confidencialidad con quién se está tratando.

Yo me iré más fácilmente a un proyecto de gente conocida, con profesionalidad contrastada, y dicho así, con compañeros que “me caen bien”, que con otros que son lo contrario.

También son importantes las personas dentro del staffde cada fondo de inversión. Su imagen de profesionalidad en el sector.

3.- CÓMO ENCAJARÁ MI CLÍNICA EN EL PROYECTO

Los fondos de inversión compran clínicas en la misma localidad, en localidades cercanas, en otras provincias. Algunas veces clínicas cercanas a la mía, e incluso competencia.

Es muy importante asegurarse y saber qué papel va a tener mi clínica a corto, medio y largo plazo dentro de la estrategia y en relación a otras clínicas. ¿Seré una más; seré un centro de referencia de tal especialidad, seré en referente en traumatología,…, invertirán en mi centro, en cuáles, cómo invertirán y en qué,…?

No hay que preocuparse por el personal porque generalmente se quedan todos o se pueden recolocar en otras clínicas del mismo grupo. Ni por los salarios, porque generalmente se paga bien.

4.- QUÉ PAPEL DESARROLLARÉ YO, UNA VEZ ME COMPREN

Cada persona que vende su clínica es un mundo; cada uno tiene sus intereses a la hora de vender y seguir o no, vinculado al proyecto. Hay personas que quieren desarrollarse más y mejor profesionalmente; otras quieren quedarse un tiempo; otros quieren salir una vez que han vendido; otros quieren formar parte del propio fondo, como inversor o no.

Creo que es fundamental hablar con el comprador y decirle claramente qué es lo que tú deseas para ti o para ti y tu socio/a; y asegurarse que te lo pueden dar. Si no, buscar otro fondo o esperar.

5.- DINERO

He dejado el dinero para el final, y lo he hecho a propósito; porque creo que ponerlo el primero es un error.

Todos los que queréis vender o estáis pensando vender, habéis dedicado mucho tiempo, dinero, sacrificios,…, para llevar a vuestra clínica hasta dónde la habéis llevado. Es vuestra obra “profesional”, es como un hijo.

Es evidente que no te van a dar posiblemente el dinero que vosotros queréis (recuerda que el que manda es el EBITDA), ni te lo van a pagar todo de golpe (te pagarán una cantidad del total pactado al principio; y el resto en varios años en función de objetivos); pero un dinero mínimo si es necesario; es decir, una cantidad importante de inicio me lo hará más atractivo. Pero también es tan importante o más, asegurarse bajo qué condiciones se va a conseguir el dinero restante y si yo formaré parte o no del proyecto, con o más beneficios en función de resultados.

No me meto en otro factor importante que es la forma de la compra y la forma en que se declararán los ingresos. Aquí es fundamental que contratéis un buen fiscalista.

COMENTARIO FINAL

He tratado de haceros reflexionar, para que ambas partes, analicéis vuestro papel y mejoréis en la comunicación de las propuestas de ambas partes, porque un buen número de clínicas entraréis en esta dinámica, que creo que es buena para el sector, para los propietarios, para las mascotas y mala para algunos que lo están haciendo ya mal o siguen solos y aislados, sin valores añadidos, y que quieran seguir así.

¡O creces (sólo es difícil; o con ayuda de otros será más fácil), o decreces! No hay otra opción. Quedarse igual, ya no sirve.

Esto no quiere decir que no haya futuro para aquellas clínicas que no se integren en estos grupos que llevan detrás fondos; lo habrá, pero todas aquellas que entren en algún grupo profesional colaborativo dónde se reúnan y trabajen juntos varios centros veterinarios. Ya hay grupos que llevan varios años (Nexo, Vetersalud); otros que se acaban de organizar (Veterunión, Hospital Veterinario General) y otros que aparecerán en los próximos meses. Quedarse sólo, aislado, trabajando como “Juan Palomo”; te dará menos ingresos de los que estás obteniendo hasta ahora, porque el cliente demanda esto y porque vas a perder cuota de mercado.

El cliente manda. Hay otros sectores que ya han marcado el camino, en el sector sanitario: cadenas de clínicas médicas, cadenas de hospitales médicos, cadenas de clínicas dentales,… Y el cliente de todas, es el mismo; y tiene mascotas. No lo van a extrañar, ya están acostumbrados a ello.

Jose Luis Villaluenga Besaya
Jose Luis Villaluenga Besaya
Consultor en Gestión Empresarial y Marketing de Centros Veterinarios. Máster Universitario en Marketing Digital, Máster Universitario en Gestión de Personas.

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