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Las 10 cosas que deberías saber de tu competencia

El sector de los centros veterinarios en España es un sector muy atomizado y con un exceso de centros veterinarios (Unos 6.000;  dónde debería de haber unos 4.600, es decir, 1 por cada 10.000 habitantes; por lo que sobran un 20% de ellos). Esto es una evidencia, o lo que es lo mismo “Faltan pacientes para todos los centros veterinarios”.

Está claro que es preciso captar, retener y fidelizar buenos clientes;  y este será el objetivo de una clínica veterinaria que quiera ser exitosa y desee seguir escribiendo la historia de este sector durante los próximos años.

Como no estamos solos, sino que el entorno nos rodea e interacciona con nosotros, vamos a considerar como un elemento fundamental el conocimiento de tu COMPETENCIA.

¿QUIÉNES SON NUESTROS COMPETIDORES?

Definamos competencia como aquella clínica veterinaria que ofrece los mismos servicios o productos, o similares, y que compite contigo por el mismo tipo de cliente.

Valorando una distancia no mayor de 2 kilómetros (si eres una clínica generalista ubicada en una población dónde hay varias clínicas) o entre 5-20 kilómetros (si eres generalista y tienes poblaciones cercanas con clínicas).

¿QUÉ DEBERÍAMOS CONOCER DE CADA UNA DE LAS CLÍNICAS COMPETIDORAS?

  1. Ubicación, antigüedad e instalaciones (salas de consulta, equipamientos)
  2. Modelo de negocio
  3. Horario
  4. Personal: Número de veterinarios y auxiliares, tipo de jornada, grado de formación
  5. Servicios/productos
  6. Precios
  7. Herramientas de fidelización
  8. Tipología de clientes que atiende
  9. Número medio de visitas de un día típico
  10. Atención al cliente: ¿Qué destacan sus clientes cómo lo que más le gusta de la clínica?

¿CÓMO AVERIGUAR ESTO?

Hay varias opciones:

  • Con una persona que la visite, como un “mistery shopper” – comprador misterioso (un familiar, un amigo, …)
  • Preguntando a comerciales de distribuidores
  • Preguntando a comerciales de laboratorios, empresas de alimentación, equipamientos, …
  • Preguntando a clientes que han acudido a nuestra clínica, y antes lo hacían a esa otra
  • Preguntando a compañeros
  • Contratando a una empresa especializada, que te lo haga e informe

¿QUÉ HACER CON ESOS DATOS?

Compararlos con los mismos de nuestra clínica y analizar si tenemos FORTALEZAS sobre ellos, para mantenerlas, explotarlas y defenderlas; o si tenemos DEBILIDADES, para corregirlas.

El objetivo es PASAR A LA ACCIÓN; sino no te servirá para nada.

Importante: Si sólo te salen fortalezas, no te “duermas”; sigue apostando por ellas, e innova y mejora en la atención al cliente.

Este, es un trabajo continuo, ya que abren y cierran clínicas; cambian las personas, cambian los clientes,…

Jose Luis Villaluenga Besaya
Jose Luis Villaluenga Besaya
Consultor en Gestión Empresarial y Marketing de Centros Veterinarios. Master de Marketing Digital y Comercio Electrónico.

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