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La dichosa oferta del 3+1 de las compras. Aprendiendo a comprar.

Tenemos un 3+1 o un 5+1 o un 10+2 en no se qué producto o tal otro. O mejor aún, el comercial de turno que te dice, tú cuando vayas a pedir, me llamas. ¿A qué veterinario no le suena esto? Creo que todos lo hemos sufrido. Y lo seguimos sufriendo, ¿por qué? Porque a los laboratorios les funciona, y los distribuidores más. Si bien está aprovechar una oferta de un producto en X momento, siempre que vayamos a coger una oferta comprando hay que asegurarse de 3 cosas:

  • Roto el producto suficiente (lo vendo suficiente en un corto espacio de tiempo, que no supere el mes)
  • Tiene una caducidad aceptable (3 meses o más)
  • No es un producto estacional de una estación que está acabando (no es un antiparasitario a final del verano)

Si no cumple estas 3 cosas, mejor que te olvides de comprarlo.

¿Por qué?

  • Si no lo roto, “me lo comeré”
  • Si no lo roto y la caducidad es corta, “me lo comeré y caducará”
  • Si lo roto pero estoy a final de la temporada porque es un producto estacional, aunque tenga una caducidad muy larga, lo más probable es que “me coma un parte” y tendré dinero invertido parado ahí “muerto de risa” y tendré un alto “coste de oportunidad” es decir, podría haber puesto el dinero en otra cosa, como otro producto que rote más, o en mi bolsillo.

A este respecto el peor comentario que he escuchado de un veterinario, que lo defendía a muerte, fue, comprar abrigos de perro para el invierno en verano aprovechando un 50% de descuento en el vestidito. Se los “comía” 6 meses, y luego los vendía y estaba muy contento porque le sacaba más. Esto es no tener vista comercial. Vamos a ver, invierte ese dinero en algo que se rote más aunque te deje menos margen, producirás más ventas, más tráfico en tu clínica y ya comprarás los abrigos. Y además, eres veterinario, no “el Zara de los perros”. Incluso aunque te sobrase el dinero, estaría mejor en tu bolsillo, que parado seis meses en algo que no vendes y que encima se puede estropear.

Otra cosa que nunca debéis hacer: llamar al comercial para pedir algo. Vamos a ver,  cuando llamáis al comercial para pedir algo, él tramita vuestra venta y le cuenta para sus objetivos, por los cuales comisiona. Le viene bien a él, no a vosotros. Vosotros necesitáis que os graben un descuento fijo en el distribuidor y nos olvidáis de andar llamando a nadie, que puede no tener tiempo para atenderos el día que la llamas o que puede haber cambiado de laboratorio. El control de las compras debe estar en el comprador, no en un intermediario entre el distribuidor y vosotros. Suficiente tenemos ya con tener laboratorios y distribuidores. No lo compliquemos más.

Y por último las condiciones que os ofrezcan, firmadas por escrito. Para ambos. Tanto para vosotros como para ellos. Si no hay compromiso, no hay esfuerzo ni objetivos. Hay que ser serios por todas las partes. Y eso nos incluye también a los dueños de los centros veterinarios y a sus gerentes.

Daniel Gutiérrez velasco
Daniel Gutiérrez velasco
Empresario de profesión y veterinario de formación de licenciatura, mis interés a medida que he desarrollado mi carrera profesional, se han centrado en el área de marketing y ventas y transformación digital.

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