Los motivos por lo que un cliente cambia de centro veterinario
22 octubre, 2019
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¿Cuánto vale una clínica veterinaria?

Portrait of a female veterinarian with a dog

El sector está cambiando en nuestro país, al igual que ya lo hizo con anterioridad en otros países de nuestro entorno, como Reino Unido, Francia,… En algo de tiempo, pero sin duda en 2-3 años, habrá unas pocas cadenas de clínicas consolidadas, bajo una misma marca y con un mismo propietario o propietarios (fondos de inversión capital riesgo).

Ha llegado para quedarse, pero ahora es el inicio y se consolidará en los próximos años.

Pero quizás hay actualmente exceso de empresas/grupos empresariales que están comprando clínicas veterinarias. Hoy cuento y conozco al menos a 10 actores diferentes.

Ante esta situación, sólo caben 3 caminos:

  1. Integrarse en una de estas cadenas
  2. Asociarse con otras clínicas y buscar sinergias
  3. Seguir independiente y en solitario

El cambio ya ha llegado, movido por el tipo de cliente actual, que lo demanda; por el nuevo tipo de mascota; y por las nuevas relaciones afectivas, entre los primeros y los segundos; y lo que será más duro de soportar y hará que tu negocio se resienta, será la tercera opción. Solamente aceptable para aquellos centros de valor añadido y de súper especialidades.

Lo más inteligente ahora es optar por alguna de las 2 primeras opciones.

La segunda opción, es aún muy incipiente y de poco recorrido; mientras no se cuente con una estructura y planificación empresarial, ayudada por profesionales no veterinarios en sus estructuras; ya que lo hay actualmente lo están liderando veterinarios, sin un perfil empresarial consolidado. Aunque ya hay algunas cadenas, que llevan ya varios años, pero cada propietario de clínica es su dueño; no hay un propietario común; como son: Nexo, Veteralia, Vetersalud; y otras pocas clínicas con un mismo propietario, generalmente veterinario.

Quizás la primera opción a elegir, si tu clínica tiene valor para el mercado, es tratar de integrarse en alguna de las cadenas que se están comenzando a iniciar. No te quedes fuera, si crees que tienes que aportar y tienes una buena clínica, o quieres crecer, con ayuda; o quieres dejarlo; o porque quieras sondear si tu clínica es de interés,…; porque ahora es el momento. En unos años, a lo mejor, ya no les interesas.

Pero éste es un camino muy lento, y que choca de frente con la mentalidad no empresarial y alejada de la planificación estratégica de los veterinarios españoles. Pero que también tiene mucho que ver con el exceso de oferta, pero muy distinta y variada, de los grupos empresariales que no saben y/o no explican bien sus proyectos; porque muchas veces no los tienen. Hay grupos que ya tienen clínicas compradas y otros aún no.

Hay grupos empresariales que son compradores y otros vendedores. Me refiero que los primeros compran, para consolidar y quedarse; independientemente del dueño o propietario de esa cadena, ahora o en el futuro; estos serán 2 o 3, no más; y que seguirán durante años, como ha ocurrido en otros países. Los segundos compran, para luego vender y ganar dinero en ese proceso; y que posiblemente estén de paso en el sector. Es muy importante que sepáis quién es quién en este mercado actual tan convulso. No todos son iguales, ni el proyecto empresarial es el mismo. Muy importante además, tus necesidades y lo que tú quieres, de aquí en adelante. Alinea tus intereses con aquellos que te presenten la oferta más adecuada a los mismos.

Pero lo que es muy importante es que la mayoría de los veterinarios pensáis que vuestros veterinarios valen más de lo que valen realmente. Muchos de vosotros asociáis el valor a los ingresos anuales, y además con IVA. Es un grave error, y que parte de no ser empresarios, sino profesionales autónomos y sin formación empresarial y financiera. Pero es lógico, no os preocupéis; vosotros sois buenos en lo que sois: prevenir, curar y hacer felices a propietarios y mascotas.

Muchos de vosotros, habéis descubierto hace poco que vuestro gestor os hace periódicamente un BALANCE y una CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS, y habéis aprendido una palabra, el EBITDA. Y no entendéis que os paguen por un múltiplo de este número; con los años que llevo con mi clínica, el dinero que me he gastado en ella, con los equipos que tengo, con el personal tan preparado que dispongo,…

Si fuerais empresarios sabríais que una persona que compra (inversor) valora el activo económico que está comprando en función del dinero líquido (sin impuestos) que de forma directa o indirecta promete generar en el futuro. La empresa (tu clínica) es un activo económico, por tanto, su valor estará basado únicamente en dicha promesa o proyección de generación de liquidez. Por consiguiente, es fundamental el dinero líquido que tu clínica proporcionará en los próximos años, a lo largo del tiempo.

Tu clínica no vale lo que ingresas, sino el dinero líquido que queda después de pagar a los proveedores de mercaderías, a los empleados y a los proveedores de los otros servicios que necesitas para tu funcionamiento; y con valores netos, es decir, sin el IVA.

Por tanto, que os hagan una valoración correcta (mejor por un profesional exclusivo del sector e independiente) y luego negociar (o buscar ayuda para negociar). No confundáis precio con valor. El valor es algo subjetivo, dependiente de muchos factores internos y externos; el precio es la cantidad que se acuerde al final de la negociación.

Recordar, mi clínica (que ya tenéis claro que es una empresa, aunque no os guste) vale lo que queda de líquido neto anual multiplicado por un factor; no lo que factura (ingresa).

Y muy importante, preguntar al grupo empresarial que se os acerque, ¿qué porcentaje de vuestra clínica os comprarían? ¿Qué parte del total os pagarían como fijo al firmar y qué parte cómo variable? ¿Bajo qué parámetros y cómo os pagarían ese variable?

Es una decisión muy importante, en tu desarrollo y futuro profesional. Asegúrate quién se acerca a ti, y si lo que te ofrece está de acuerdo con tus intereses. Pero, sobre todo, con los pies en la “tierra” a la hora de saber (mediante una valoración realizada por un profesional) lo que realmente vale, con tus números reales. Luego, negocia.

Esta reflexión nace de mi experiencia profesional actual con los veterinarios de centros veterinarios (a los cuales hago valoraciones y ayudo a vender su clínica) y con las personas de la mayoría de los grupos empresariales que están comprando actualmente clínicas veterinarias.

Jose Luis Villaluenga Besaya
Jose Luis Villaluenga Besaya
Consultor en Gestión Empresarial y Marketing de Centros Veterinarios. Máster Universitario en Marketing Digital, Máster Universitario en Gestión de Personas.

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