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Cómo vender un plan de salud

La primera premisa es que todos los miembros del equipo (veterinarios, auxiliares, e incluso peluquería) estén convencidos que son útiles para mejorar su trabajo y en de la propia clínica, facilitando un mejor control de la salud de la mascota y una mayor satisfacción para el propietario. Para “vender” hay que “comprar” antes lo que vas a vender.

La segundapremisa, es formar al equipo: qué conozcan claramente los planes, que sepan cómo presentárselo a los clientes, que sepan manejar los materiales promocionales y el contrato del plan, que coordinen su trabajo (el veterinario debería de prescribirlos en la consulta y el auxiliar cerrarlo y firmar el contrato con el cliente), que sepan cómo rebatir las principales objeciones, hacer dinámica de ventas simulada en la clínica (“role-playing”)…, conseguir que todo el equipo se involucre.

El auxiliar, si no se ha prescrito por el veterinario, por la razón que sea, puede y debe hacer su trabajo, hablando del plan cuando va a cobrar; haciéndole ver al cliente los ahorros si lo contratara en ese momento.

La tercera premisa, control. Es preciso monitorizar mensualmente el número de planes conseguidos, por especie, por tipo. Y conocer las principales objeciones de clientes que los han rehusado. Para tomar las decisiones correspondientes.

¿Se debe incentivar al personal de la clínica con los planes?

Rotundamente SÍ.

¿Cómo?

Lo que os voy a comentar son experiencias propias que he conocido en mis visitas a centros veterinarios que han puesto en marcha planes de salud.

1º CASO

Centro veterinario pone los planes e incentiva individualmente con un dinero a cada uno de los auxiliares de forma individual por cada plan conseguido (estableciendo una clara competencia entre ambos; con sus pros y sus contras) y no incentiva a los veterinarios.

Resultado: Pocos planes. Los veterinarios no recomiendan los planes.

2º CASO

Se incentiva individualmente por igual, con dinero, por cada plan conseguido a veterinarios y auxiliares.

Resultado: Un número no importante de planes. Mal ambiente de trabajo, por pelearse por quien ha hecho ese plan.

En este caso; debido a los conflictos, se dejó de incentivar a todo el mundo. Resultado: Se dejaron de hacer planes de salud.

3º CASO

Se establece un objetivo de planes y se da un incentivo, cuando se alcanza ese número, de igual cuantía (convertible en dinero, en formación,…) tanto a veterinarios como auxiliares. Los facturan siempre los auxiliares. Se coordina muy mucho el trabajo de cada uno. La venta de un plan es un esfuerzo y trabajo colectivo y satisface a todos.

Resultado: 100 planes de salud en los primeros 3 meses de puesta en marcha.

Creo que las conclusiones están claras.

La venta de planes de salud es una labor de equipo, veterinarios y auxiliares, y por esta razón es preferible un incentivo global colectivo por la consecución de un objetivo concreto, creando un buen ambiente de trabajo y una dirección de las personas adecuada a los intereses de la clínica.

No obstante, me gustaría conocer vuestras opiniones y experiencias. Escribirme al correo jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

 

Jose Luis Villaluenga Besaya
Jose Luis Villaluenga Besaya
Consultor en Gestión Empresarial y Marketing de Centros Veterinarios. Master de Marketing Digital y Comercio Electrónico.

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