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5 claves para cerrar una compra-venta de una clínica veterinaria

Hoy os traemos un post muy demandando entre clientes y por nuestra red de colaboradores. Mucha gente nos pregunta, ¿cuál es el truco de vender una clínica veterinaria? No hay un truco mágico, como en casi nada. Pero sí hay algunas claves que debemos de respetar si queremos vender o comprar una clínica veterinaria. Vamos a verlas:

1) Los números claros, y el chocolate espeso: Todos tienen que ganar.

Fundamental, nadie se pone en la piel del otro, cuando un cliente nos llama y nos dice, quiero vender mi clínica ¿cuánto vale? Pregunta clave; pero difícil, requiere un estudio externo especializado por consultores especializados. Sin una valoración coherente, no sabremos lo que tenemos entre manos.

Y requiere honestidad. Es decir, los números son chivatos, para bien o para mal. Deberéis proporcionar al consultor toda la documentación que os pida.

Los compradores están bien informados, y no vale lo que pone el programa informático de gestión, lo que vale es lo que está declarado en la cuenta de pérdidas y ganancias y en el balance contable y el estado de flujos de caja. Claro que los datos del programa de gestión permiten valorar aspectos como la cantidad e clientes activos, o la calidad de los ingresos, pero si el programa muestra más ingresos que los declarados ante el fisco, tenemos un problema, porque todo lo que no figura en balance y sobre todo en la cuenta de pérdidas y ganancias, no existe. Y además, este tipo de desviaciones, genera muchísima desconfianza. Mientras más claro, todo, mejor.

Mucha gente nos habla del esfuerzo, del tiempo invertido, etc., etc. Eso no son variables ni financieras, ni contables, y desde luego ningún comprador va a valorar rendimiento o rentabilidad de  una clínica porque al anterior propietario le haya costado mucho levantarlo.

2) EBITDA en vena, por favor.

EBITDA, esta palabra que es un acrónimo cada vez suena más, este acrónimo que viene del inglés significa EARNINGS BEFORE INTEREST, TAXES, DEPRECIATION and AMORTIZATION. O lo que es lo mismo, el dinero que se gana realmente en el negocio. Fundamental, mientras más mejor. Este dato se encuentra al final de la cuenta de pérdidas y ganancias, y si es bajo y no está fiscalmente y legalmente minorado a propósito por alguna razón, significa que el inversión no recuperará la inversión en forma de beneficio, quizás sí en forma de salario, pero si es así, debemos justificarlo en el análisis de valoración de la clínica que nos haga el consultor. Además, un buen EBITDA dará confianza al inversor.

3) Zapatero a tus zapatos.

¿Os imagináis a un cliente vuestro haciendo una ovariohisterectomía? Como mínimo, matarían al animal antes siquiera de acercarse a la mesa de operaciones, sólo con la anestesia. Pues esto es lo mismo, cuando un veterinario se propone, sin formación enfrentar la compra-venta de su negocio. Quizás hace quince años, se podía, porque como en todo, la compra-venta, ha evolucionado. Antes no era así porque como había trabajo de sobra, se abría la puerta de la clínica y entraban los clientes en tropel, y por tanto nadie miraba el EBITDA, ni se sabía lo que era porque no era ni necesario. Y tampoco se tenían los mecanismos de control que se tienen ahora. En fin, todo era distinto. Pero ahora se requiere de personal especializado que medie en la compra-venta: consultores, abogados, notarios, gestores, asesores, etc. Y dad gracias de que sea así, porque se asegura la legalidad de la compra-venta y por tanto, la viabilidad de la misma.

4) Las cosas valen lo que valen. Ni más ni menos.

En la línea de lo que hemos comentado, nos guste o no, las cosas valen económicamente o que valen. Ni se trata de regalarlo, ni se trata de pedir lo que no tiene sentido. Si un negocio factura X, no podéis pedir porque sí, a ojo de buen cubero, 2X, o una cifra disparatada. Tened en cuenta que el que compra, tiene que ganar dinero, no os lo compra como premio a vuestra exitosa vida laboral. Lo compra para hacer negocio y ganar dinero. Por tanto, un precio justo es fundamental para llegar a un acuerdo. Entre otras cosas, para esto vale tener una valoración coherente y tener un buen balance contable y un buen EBITDA.

5) ¿Quieres vender o ponerlo en venta?

Esto está escrito específicamente para los románticos. Puedes poner en venta la clínica y pedir dios sabe qué, pero ponerlo en venta no es lo mismo que venderlo. No venderás al clínica al menos hasta que pidas lo que vale en mercado, quizás ganes un poco más de lo que vale en mercado, pero nadie va a pagarte una barbaridad más. Siempre le digo a mis clientes, perfecto tu clínica vale, medio millón de euros. Si tuvieras medio millón de euros, lo invertirías en una clínica como la tuya, con tus gastos y tu beneficio actual? O comprarías pisos? Si es más rentable comprar pisos por lo que te deja al mes, está claro que tu clínica no vale lo que pides, porque los alquileres rentan con mucho menos esfuerzo y con mucha más seguridad. Es decir el que compra, compra un negocio pero también un riesgo, y tiene que obtener un beneficio que compensarle el riesgo de la inversión. Esto en financias es lo que se llama el principio del RISK-RETURN TRADE OFF; que viene a decir, que a más incertidumbre de una inversión, a más riesgo, más beneficio debe darte. Por tanto, plantearos que el precio debe ir ligado al valor real y que el que compra debe hacerlo con seguridad, confianza, datos y sobretodo con una estimación acertada de lo que va a ganar comprándoos la clínica.

Espero que os haya arrojado un poco de luz sobre este asunto, que es interesante y complejo. Seguimos escribiendo y si tenéis dudas de este tema, podéis escribirme al e-mail dgutierrez@rentabilidadveterinaria.es

Daniel Gutiérrez velasco
Daniel Gutiérrez velasco
Empresario de profesión y veterinario de formación de licenciatura, mis interés a medida que he desarrollado mi carrera profesional, se han centrado en el área de marketing y ventas y transformación digital.

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